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【中古車販売集客】その売り場、専門バカになってませんか?

伝わる言葉に言い換える大切さ

かつて、秋葉原の電気店街では

「パソコン専門家(オタク)」

で溢れかえっていました。

 

例えば

 

【ハードディスク容量64GB】

【キーボード最薄0.8mm】

 

などの用語がパソコンモニターの近くに

ポップで貼り出されていた時代。

 

専門馬鹿の売り場

 

しかし、

個人で1台パソコンを持つ時代になると

コア顧客層だった男性だけでなく

女性にも伝わりやすい表現に

売り場が変わっていきました。

 

【機能】ハードディスク容量64GB

    ▼

【目的】思い出の写真が1万枚も保存できる!

【機能】キーボード最薄0.8mm

    ▼

【目的】付け爪のまま打てる軽いキータッチ!

もちろん、軽が主流になったクルマ業界も同じ。

「機能」を伝えるだけで

売れていた時代は終わったのです。

 

しかし展示場の8割は伝わらない言葉であふれている

クルマを販売している人はその道のプロですから

自分たちの言葉

を当たり前のように使いがちです。

 

しかし、一般消費者の認識や欲求とは

大きくかけ離れてしまっていることに

気が付かないことがあります。

 

専門バカ」の売り場は初心者にとって

入りにくいお店以外なにものでもありません。

 

伝わらない売り場

 

どんな商品でも

「私にとってどんな役に立つの?」

という顧客利益(ベネフィット)を

提供できなければ押し売りと同じ。

 

顧客が求めているのは「機能」ではなく

それによって得られる「目的」なのです。

 

【機能】エコアイドル搭載車

    ▼

【目的】 ガソリン代もお得!お財布にも優しい!

 

さて。

 

いますぐ

展示場をグルリと見回してみてください。

 

顧客目線のベネフィット、

きちんと伝えられていますか?

 

【今日の一言】

顧客が買うものは製品ではなく、

製品を通して得ることのできる利益(ベネフィット)である

 

(ドラッカー『マネジメント』エッセンシャル版より)

 

記事を書いた人:小田泰平(おだたいへい)スクリーンショット 2018-11-24 0.15.36

株式会社イプラ 代表取締役

【車販店向け集客支援ツールの企画/制作】

1974年生まれ。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。「女性に伝わりにくい売り場」に違和感を覚え、女性視点での展示場づくりを強みとする「愛媛企画」に参画。「売るより売れる環境づくり」をテーマとした集客支援ツール開発を行う。心理学とイラストを取り入れた独自のポップ作成ツール「女子ポップ」や売り場改善ツール「エアプラ」などクラウドサービスを展開。

【セミナー講演】
あいおいニッセイ同和損保本部様、各自動車整備振興会様、FC本部様より講演依頼を受け女性来店率UP集客改善セミナーを全国各地で開催中。

【書籍・連載コラム】
書籍に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』。あいおいニッセイ同和損保様(RSニュース)、カービジネス研究所様(CaSSマンスリーレポート)にて毎月コラム連載。損保代理店22,000店に向け「クルマが売れる有益な情報」を連載。

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