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富山県で売上昨年対比150%アップ!その秘密とは!

スクリーンショット 2019-02-23 1.47.43

本日は取材よろしくお願いします。

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タイツ社長

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社長

こんにちは。富山県で自動車販売店を3店舗運営しているモービルハウス代表の松山です。

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部長

同じくモービルハウス部長の福田です。しかし、すごいエッジ効いてますね、、、

お世辞でも嬉しいです!

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タイツ社長

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部長

、、、

それではまず部長からお聞きします。今までの展示場での課題を聞かせてください。

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タイツ社長

スクリーンショット 2019-02-23 2.05.01

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部長

当時、店長を任されていたのですが、売り場の発信力に課題を感じていました。

どうしてですか?

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タイツ社長

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部長

はい。会社としては女性客や若者を顧客層として広げていきたいと。でも売り場がそうなってないと。

なるほど。軽自動車を購入する3人に2人は女性ですからね。

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タイツ社長

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部長

でも売り場ではポップが付いている車と付いてない車があったりして。

業界アルアルです。

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タイツ社長

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部長

とにかく売り場に統一感らしさが全く無かった

わかります。

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タイツ社長

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部長

ポップの内容にしてもメーカーカタログから機能をそのまま「スマアシ」と書き写すだけだったりとか

いまの若い人、「スマアシ」って、意味わかんないですよ。

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タイツ社長

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部長

え?でもCMも流れてますよね?

若い人の一次情報はネットです。テレビも録画して時間差で見るので。CMカット機能で

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タイツ社長

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部長

確かにそれだとわかんないですね…

オジさんが「サブスク」とか「ワンチャン」の意味がわからないのと同じですよ。

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タイツ社長

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部長

「ワンちゃん」って犬ですか?

ワンチャン(One Chanceのこと)です。

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タイツ社長

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部長

説明されないとわかんないですね。

実際、ワンオーナー」のポップを見て「犬を飼ってるオーナーさんの意味ですか?」と真剣にうちの女性スタッフから聞かれたことがあって。

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タイツ社長

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部長

えっ!?

いま突然、その記憶が頭をよぎりました。

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タイツ社長

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部長

若者の気持ちがいま、わかりました。

スクリーンショット 2019-02-23 12.42.06*CMを見ない若者にクルマの専門用語は伝わらない

わかりにくい用語を並べる展示場って顧客満足度としてはどうなんだろう?と。

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部長

当時、来店される女性客には確かに「スマアシ」とか「エコアイドル」と書かれた内容は全然伝わってなくて。

そうでしょうね。。。

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タイツ社長

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部長

それでも「わからないことはスタッフに聞いてください」というスタンスでもいいかなと思っていたんですけど。

今はスシロー行ってもタブレットで注文する時代です。

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タイツ社長

IMG_4043*写真付きでわかりやすいメニューをタブレットでオーダーする時代

 

逆に、回らない江戸前寿司行くと大将に声かけられないという。恥ずかしくて。

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タイツ社長

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部長

そうなんですか?

告るのも別れるのもラインで済ませる派です。

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タイツ社長

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部長

(え?なんの話??)

まぁともかく、そんな時代です。

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タイツ社長

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部長

なるほど。

だから展示場でもポップの意味がわからなければスタッフに声かける前に帰るんじゃないでしょうか?

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タイツ社長

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部長

よく考えれば確かにそうですね。

世代間ギャップがある売り場は販売にもプラスとは言えませんね。

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タイツ社長

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部長

そうなんです。それでクルマの魅力が伝わらないまま他店に流れるお客様も少なからずいるんじゃないか?と。

かなりいると思います。

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タイツ社長

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部長

今のままでは悪くもないけど良くもない、というのは薄々感じてました。

なるほど。

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タイツ社長

お客様の反応が目に見えて変わった!

スクリーンショット 2019-02-23 2.01.01いまは目を引くポップが並べられている展示場

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部長

そこで、まず現場の時短化に繋がるという目的で女子ポップを利用したのですが驚くほどお客様の反応が変わりました

具体的に教えてください。

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タイツ社長

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部長

まずお客様の方からスタッフに声をかけられることが多くなりましたね。

その理由をどう思われますか?

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タイツ社長

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部長

魅力が伝わることでお客様がクルマ購入後の姿をイメージできたのだと思います。

なるほど〜。それは嬉しいですね!

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タイツ社長

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部長

また今までは売り場作りに時間がかかっていて、業務が忙しくなるといつの間にかやらなくなる、の繰り返しだったのですが(苦笑)

売り場づくり」は人によって得意・不得意がありますからね。

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タイツ社長

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部長

定期的に季節に合わせたプライスが誰でも簡単に作れるので現場はとても助かっていますね。

新規客の信頼を得られやすい環境に

今度は経営者視点からお話をお聞きしたいと思います。松山社長よろしくお願いします。

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タイツ社長

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社長

よろしくお願いします。

社長が戦略として重要視されていることは何ですか?

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タイツ社長

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社長

はい。 どこも同じだと思いますが店舗の近くには新車ディーラーや大手競合店がひしめいています。そのなかで自社としての「独自性」をいかに確立し旗を立てていくか。それが戦略であり私の役割です。

ランチェスター戦略ですね。

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タイツ社長

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社長

はい。そんな時、FCにも加盟し、そのブランドを最大限活用することで他との差別化を図り、新規顧客がお店に足を向けやすい安心感を売り場でも作っていく必要がありました。

現場主導で「店づくり」が動き出す!

当時、松山社長から見た店舗の課題を教えてください。

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タイツ社長

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社長

はい。当時は3店舗のカラーがバラバラでした。自社の独自性をいかに確立していくかを考えていた時期でした。

ターニングポイントだったわけですね。

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タイツ社長

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社長

はい。そんな時、「エアプラ」を知りました。

社長の目から見てどう変化がありましたか?

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タイツ社長

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社長

いままで連休前や季節イベントでも全店統一感が図れなかったのですが、利用後は現場が自分たちで店づくりに動き出しました

大きな変化ですね。

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タイツ社長

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社長

はい。定期的に季節イベントを演出するデザインや目を引くプライスが展示場に広がるのを見て(これは売れる)と直感しました。

社長、もう一度大きな声で言ってもらってもいいですか?

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タイツ社長

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社長

(これは売れる)と直感しました

ありがとうございます。

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タイツ社長

気付けば売上昨年対比150%アップ!

スクリーンショット 2019-02-23 1.47.12

導入後の売上はいかがですか?

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タイツ社長

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社長

自社ブランドの発信や売り場の変化を作ることで顧客視点を第一に考え、結果として昨対比150%と大きく売上を伸ばすことができました。

それはすごいですね!?台数としてはどのくらいの伸びだったのですか?

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タイツ社長

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社長

はい。前期240台から今期は300台まで販売が伸びました。

社長はじめ皆様の努力が実を結ばれたのですね。

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タイツ社長

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社長

まぁ、そうですね。

顔、変わりましたね。

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タイツ社長

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社長

結果的にモービルハウスの「独自性」を確立していると思います。これからも地域に根ざした店づくり、人づくり、顧客づくりを目指していきます。

インタビューありがとうございました!

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タイツ社長

インタビューを終えて

富山県にあるモービルハウス様を訪問した時、豪雪地域でありながら展示車はこまめに雪を払われているのが印象的でした。まず商品を「大切に」「魅力的に」「伝える」。他の展示場では雪に覆われた展示車ばかりだったので、お客様が足を向ける理由に気付くのに時間はかかりませんでした。すべては顧客目線の対応だと感じました。

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タイツ社長

【会社情報】

 会社名:株式会社モービルハウス
代表者:代表取締役 松山健一
所在地:富山県富山市掛尾栄町5番地2
本 社:富山掛尾店
支 店:富山西店
支 店:カーランド富山掛尾店
設 立:昭和58年6月1日
資本金:1,000万円
企業HP:http://www.mobilhouse.co.jp

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