女性が感じる中古車展示場の不満とは?【中古車販売集客法】

こんな寓話があります。

ツルがキツネをディナーに招いたが
細長い壺に入ったスープを
キツネは飲めなかった。

キツネがツルをディナーに招いたが
平底の皿に入ったスープを
ツルは飲めなかった。

(イソップ寓話「ツルとキツネのごちそう」より)

 

この寓話から学び得ることは

相手目線で考えて
相手に合わせる。

まさにこの2つです。

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しかし、中古車販売の現場では

「ツルとキツネのごちそう」

のような光景が広がっています。

消費者から見た車販店の意識調査

以下は自動車工業会が発表している
軽自動車の男女別保有割合です。

 

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このグラフによれば軽自動車を購入する
3人に2人が女性(64%)だということがわかります。

さらに以下グラフは過去3年以内に
軽自動車を購入された方を対象とした
市場アンケート調査(女性)です。

女性から見た車販店のイメージ調査

スクリーンショット 2020-11-13 15.50.14リサーチ会社に依頼調査したデータ(母数が少ないテスト調査のため仮検証)

このグラフから

「買い手」と「売り手」のギャップ
にお気付きでしょうか?

もし、多くのお客様に
クルマの魅力を伝えるなら

それは階層別(年齢や性別、既婚・未婚など)
市場分析を行いデータに基づいた
経営を行う必要があります。

しかしながら現在の中古車業界においては
最低限の展示(価格とスペック)のみで
市場に適応しているとは言い難い状況です。

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女性が男性をデパートに誘ったが
商品と関係のない立ち話に
男性はシビレを切らし

男性は女性を展示場に誘ったが
価格やスペックが並ぶ展示場に
女性は退屈した。(詠人知らず)

中古車販売の現場ではまさに
こんな光景が繰り返されています。

女性には
機能的便益(価格や機能)ではなく
感情便益(目的や情景)を伝えるべきです。

 

買う「きっかけ」が欲しい理由

1年間ずっとクルマしか変わらない売り場と
季節感を伴った展示場の雰囲気が変わる売り場。

どちらが顧客のココロをとらえるでしょうか?

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モノを買う判断において
合理的な理由だけで買う人はいません。
(大きな買い物ならなおさらですね)

さて、もうすぐクリスマス。

あなたの展示場に「きっかけ」ありますか?

大切なのは
お客様の目に触れる「きっかけ」
たくさん作ることです。

しっかり女性視点を意識した
売り場環境にしていきましょう!

それでも、もし・・・

「きっかけ」が見つからないなら
たぶん、これが役に立ちます。
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株式会社イプラ 小田泰平

【集客支援ツール開発】
1974年生まれ。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。業界の昭和体質と女性来店率の低さに違和感を感じ、中古車屋さんが誰でも簡単に女性視点の売り場を作れるポップ作成ツール「女子ポップ」と「エアプラ」を展開中。利用者は現在、全国5,000社(有料会員)。

【セミナー講演実績】
あいおいニッセイ同和損保本部、ロータスクラブ全国支部、自動車整備振興会、FC本部より講演依頼を受け女性来店率UP集客改善セミナーを全国で開催中。

【書籍・連載コラム】
書籍に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』。あいおいニッセイ同和損保様(RSニュース)、カービジネス研究所様(CaSSマンスリーレポート)、クルマ買うならグーネット(Goo-net)『自動車流通新聞』など毎月連載コラム10本を抱える。

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