クルマを売らない売り方【中古車販売集客法】

クルマを売らない売り方【中古車販売集客法】

 先日、鯛めし屋に寄ったら
 店員さんの耳に鯛のヒレ(本物)が。
 
IMG_0199

 

 ガムテープで耳に貼り付けた自前だそうです。

 
 それを指差し
 
 
「磯の香ばしい匂いがするんです」
 
 
 ここは鯛めしを売っているのではなく
 楽しませる心を大切にされているなぁ
 
 
 と、あらためて感心しました。
 
 

体験を売ってV字回復!?

 chart-3373119_1920
 
 

 埼玉県に天体望遠鏡を作る会社があります。
 
 
 天体望遠鏡というのは
 ご存知の通り星を見る道具です。
 
 
 天体ファンはどちらかといえば
 中高年以上の男性顧客層が厚く
 
 
 「天体望遠鏡は一部のマニアのもの」
 
 
 という位置付けでした。
 (値段も高額なので)
 
 
 また、ITデジタルの時代。
 
 
 リアルに望遠鏡をのぞきこむより
 バーチャルなアプリで星空を、という流れで
 市場は縮小傾向だったそうです。
 

望遠鏡を売る会社から「星を見せる会社」に

night-photograph-2183637_1920
 
「顧客層を拡大しなければいずれ事業縮小する」
 
 そう考えた経営陣がとったのは
 
 女性顧客層の開拓でした。
 
 
 しかし商品を売る前にまず
 「関心」を向けてもらう必要があります。
 
 
 そこで双眼鏡で星空を見るイベントを開催。
 (いきなり天体望遠鏡でないところがまたいいです)
 
 
 関心を向けたお客様には
 個別でイベント案内を提示して
 少しづつ星空の世界に導いていく。
 
 
 そしてついに
 女性のための双眼鏡
 
 「宙(そら)ガールシリーズ」
 
 という大ヒット商品を生み出します。
 
sunset-5314319_1920
 
 まず星空を見る楽しみを伝えた上で
 そのハイエンド商品の天体望遠鏡に導いていく。
 
 
 これをマーケティング用語で
 
 「リードナーチャリング(見込み客の育成)」
 
 と言います。
 
スクリーンショット 2020-12-13 9.00.34
 
 ただ、先ほどの鯛めし屋と同じで
 そんなことは考えていなかったと思います。
 
 
 ただ、ただ、
 
 ■  もっと楽しませたい。

 

 ■  もっと魅力を伝えたい。

 

 ■  もっと知ってもらいたい。
 
 
 そんな思いだったのではないでしょうか?
 
 

展示場ではクルマではなく体験を伝える

 
 この話を聞いていかがでしょうか?
 
 
 みなさんの売り場では
 
 クルマがたくさん並んでいます。

autohaus-2138927_1920
 
 ただ、それは
 すでにクルマに関心がある人にとっての売り場であって
 これからクルマに関心を向けようと思う人の売り場でしょうか?

 

 
 もし前者であれば
 顧客層はいま以上に広がりません。
 
 
 市場が縮小していく「天体望遠鏡の業界」と同じです。
 
 
 ■ クルマを売るには新たな顧客層を広げること
 
 ■ 新たな顧客層には売る前に魅力を伝えること
 
 
 これらが連関して
 
「見込み客の育成」
 
 に繋がります。
 
 
 
 え?その具体的な方法はないかって?
 
 
 はい。あります。
 
 
 
 ■ 女性顧客層を広げるツール
  ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 女性向け車内アクセサリーを360度カメラで確認できるサイト
 
 
 ■ 展示車の魅力を伝えるツール
  ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 女性の関心を売り場で高めるツールが作れるサイト
 
 
 
 売り込むより「買いたい」という気持ちにさせること。
 
 
 ちょっとしたことで
 改善できることはたくさんあります。
 
 
 是非、売り場を見直してみてください。
(参考文献 川上徹也著「売らない売り方」日本経済新聞社出版)

関連記事

PAK423OSK226_TP_V

【中古車販売集客法】大阪のたこ焼き屋に学ぶ売り場集客

G20サミットが終わりました。 経済効果400億円とも言われる大阪ではインバウンド需要に湧いて

記事を読む

jpopicon

【中古車販売集客法】女性や若者の気持ちを察する展示場

先日、AmazonのAIスピーカー「アレクサ(エコードット)」が自宅に届きました。 購入のきっかけ

記事を読む

publicdomainq-0010117dyo

【中古車販売集客法】:所有から「共有」へシフトする時代の次の一手とは?

先日、トヨタ自動車が定額制の自動車乗り換えサービスを2019年初旬に開始することを発表しました。

記事を読む

女性を意識したもので勝負

女性客を逃さないようにする工夫とはどういうものか?

五感に敏感で、自分が心地よいと思える空間、 サービス、接客であるかどうかを重視する女性。 そのような

記事を読む

message_mail_businessman

クルマ業界の新しい経営様式【中古車販売集客法】

   先日、こんなニュースがありました。    『90歳YouTuberをギネス世界

記事を読む

TRT0607016_TP_V4

【中古車販売集客法】:お寿司屋で声をかけられない若者が急増中!?

■目次 1. お寿司屋で声をかけられない若者が急増中!?2. スタッフに声をかけない世代 3. レン

記事を読む

スクリーンショット 2018-05-19 18.44.27

【中古車販売集客法】たった30秒で作れる効果絶大POPのご提案

記事を読む

cooking_recipe

KISSも売り場も見られてナンボ【中古車販売集客法】

あけましておめでとうございます。イプラ 小田です。 年末の紅白、KISSとYOSHIKIのコラボは

記事を読む

スクリーンショット 2018-07-22 22.55.53

【中古車販売集客法】:要点整理で女性が興味津々に?車の特徴、わかりやすく伝えていますか?

夕食の買い物をするときよく見る光景。 女性が買い物をするときは無駄遣いを防いだり、後悔のないよ

記事を読む

06-1_optimized

顔が見えるお店づくりとは?【中古車販売集客法】

  東洋経済オンラインで こんな見出しを目にしました。   「顔出しする

記事を読む

スクリーンショット 2017-04-13 8.39.36
端午の節句「こどもの日」売り場演出します!

笑顔作る「鯉のぼり」プライスボード 雨に洗われた桜が咲き満ちたあ

スクリーンショット 2020-12-13 9.00.34
クルマを売らない売り方【中古車販売集客法】

クルマを売らない売り方【中古車販売集客法】  先日、鯛めし屋

女性ドライバー
女性目線で考える「また行きたくなる」自動車販売店とは?

女性ドライバーが増えてきた世の中で、 女性好みの「かわいい軽自動車

digital-marketing-1725340_1920
「鬼滅の刃」から学ぶ広告費のかけかた【中古車販売集客法】

 朝刊5紙が「鬼滅の刃」に 広告ジャックされました。

スクリーンショット 2020-11-13 15.15.54
女性が感じる中古車展示場の不満とは?【中古車販売集客法】

こんな寓話があります。 ツルがキツネをディナーに招いたが細長い壺

→もっと見る

PAGE TOP ↑