クルマを売らない売り方【中古車販売集客法】
クルマを売らない売り方【中古車販売集客法】
先日、鯛めし屋に寄ったら
店員さんの耳に鯛のヒレ（本物）が。
ガムテープで耳に貼り付けた自前だそうです。
それを指差し
「磯の香ばしい匂いがするんです」
ここは鯛めしを売っているのではなく
楽しませる心を大切にされているなぁ
と、あらためて感心しました。
体験を売ってV字回復！？
埼玉県に天体望遠鏡を作る会社があります。
天体望遠鏡というのは
ご存知の通り星を見る道具です。
天体ファンはどちらかといえば
中高年以上の男性顧客層が厚く
「天体望遠鏡は一部のマニアのもの」
という位置付けでした。
（値段も高額なので）
また、ITデジタルの時代。
リアルに望遠鏡をのぞきこむより
バーチャルなアプリで星空を、という流れで
市場は縮小傾向だったそうです。
望遠鏡を売る会社から「星を見せる会社」に
「顧客層を拡大しなければいずれ事業縮小する」
そう考えた経営陣がとったのは
女性顧客層の開拓でした。
しかし商品を売る前にまず
「関心」を向けてもらう必要があります。
そこで双眼鏡で星空を見るイベントを開催。
（いきなり天体望遠鏡でないところがまたいいです）
関心を向けたお客様には
個別でイベント案内を提示して
少しづつ星空の世界に導いていく。
そしてついに
女性のための双眼鏡
「宙（そら）ガールシリーズ」
という大ヒット商品を生み出します。
まず星空を見る楽しみを伝えた上で
そのハイエンド商品の天体望遠鏡に導いていく。
これをマーケティング用語で
「リードナーチャリング（見込み客の育成）」
と言います。
ただ、先ほどの鯛めし屋と同じで
そんなことは考えていなかったと思います。
ただ、ただ、
■ もっと楽しませたい。
■ もっと魅力を伝えたい。
■ もっと知ってもらいたい。
そんな思いだったのではないでしょうか？
展示場ではクルマではなく体験を伝える
この話を聞いていかがでしょうか？
みなさんの売り場では
クルマがたくさん並んでいます。
ただ、それは
すでにクルマに関心がある人にとっての売り場であって
これからクルマに関心を向けようと思う人の売り場でしょうか？
もし前者であれば
顧客層はいま以上に広がりません。
市場が縮小していく「天体望遠鏡の業界」と同じです。
■ クルマを売るには新たな顧客層を広げること
■ 新たな顧客層には売る前に魅力を伝えること
これらが連関して
「見込み客の育成」
に繋がります。
え？その具体的な方法はないかって？
はい。あります。
■ 女性顧客層を広げるツール
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
女性向け車内アクセサリーを360度カメラで確認できるサイト
■ 展示車の魅力を伝えるツール
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
女性の関心を売り場で高めるツールが作れるサイト
売り込むより「買いたい」という気持ちにさせること。
ちょっとしたことで
改善できることはたくさんあります。
是非、売り場を見直してみてください。
（参考文献 川上徹也著「売らない売り方」日本経済新聞社出版）
関連記事
-
-
クルマが売れるPOPのコツ
クルマが売れるPOPのコツ いよいよ明日はホワイトデーですね。 お返しはもう用意されましたか
-
-
SNSで集客効果が現れるのはどのくらいかかる？【中古車販売集客法】
SNSで集客効果が現れるのはどのくらいかかる？ 今の時代、会社のSNSやブログ更新が必要だとわ
-
-
【中古車販売集客法】目玉車がなくてもクルマを売る方法
遠い昔、はるか彼方の動物園で・・・ 「行動展示」をご存知ですか？ とある地方の、小さな動物園が
-
-
女性客を逃さないようにする工夫とはどういうものか？
五感に敏感で、自分が心地よいと思える空間、 サービス、接客であるかどうかを重視する女性。 そのような
-
-
【中古車販売集客法】：要点整理で女性が興味津々に？車の特徴、わかりやすく伝えていますか？
夕食の買い物をするときよく見る光景。 女性が買い物をするときは無駄遣いを防いだり、後悔のないよ
-
-
欲しいスイッチ押すポップ、押さないポップ
お客様の「欲しいスイッチ」押してますか？ 京都の四条大宮へ。あいおいニッセイ同和損保様から講演の依
-
-
【中古車販売集客法】タイムワープ術のすすめ
突然ですが、クイズです。 展示場にクルマが15台あるとします。 プライスボードに費やす時間はどの
-
-
「焼肉車検」を知っていますか？
以前、講演のため沖縄に滞在していた時のことです。宿泊先の沖縄市から那覇方面に向かう途中目を引く看板が
-
-
ビットコインでポルシェを売る！？
いよいよ年末商戦です。 そんななか「ビットコインでポルシェを売る」元気な記事を目にしました。
