クルマを売らない売り方【中古車販売集客法】

クルマを売らない売り方【中古車販売集客法】

 先日、鯛めし屋に寄ったら
 店員さんの耳に鯛のヒレ(本物)が。
 
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 ガムテープで耳に貼り付けた自前だそうです。

 
 それを指差し
 
 
「磯の香ばしい匂いがするんです」
 
 
 ここは鯛めしを売っているのではなく
 楽しませる心を大切にされているなぁ
 
 
 と、あらためて感心しました。
 
 

体験を売ってV字回復!?

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 埼玉県に天体望遠鏡を作る会社があります。
 
 
 天体望遠鏡というのは
 ご存知の通り星を見る道具です。
 
 
 天体ファンはどちらかといえば
 中高年以上の男性顧客層が厚く
 
 
 「天体望遠鏡は一部のマニアのもの」
 
 
 という位置付けでした。
 (値段も高額なので)
 
 
 また、ITデジタルの時代。
 
 
 リアルに望遠鏡をのぞきこむより
 バーチャルなアプリで星空を、という流れで
 市場は縮小傾向だったそうです。
 

望遠鏡を売る会社から「星を見せる会社」に

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「顧客層を拡大しなければいずれ事業縮小する」
 
 そう考えた経営陣がとったのは
 
 女性顧客層の開拓でした。
 
 
 しかし商品を売る前にまず
 「関心」を向けてもらう必要があります。
 
 
 そこで双眼鏡で星空を見るイベントを開催。
 (いきなり天体望遠鏡でないところがまたいいです)
 
 
 関心を向けたお客様には
 個別でイベント案内を提示して
 少しづつ星空の世界に導いていく。
 
 
 そしてついに
 女性のための双眼鏡
 
 「宙(そら)ガールシリーズ」
 
 という大ヒット商品を生み出します。
 
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 まず星空を見る楽しみを伝えた上で
 そのハイエンド商品の天体望遠鏡に導いていく。
 
 
 これをマーケティング用語で
 
 「リードナーチャリング(見込み客の育成)」
 
 と言います。
 
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 ただ、先ほどの鯛めし屋と同じで
 そんなことは考えていなかったと思います。
 
 
 ただ、ただ、
 
 ■  もっと楽しませたい。

 

 ■  もっと魅力を伝えたい。

 

 ■  もっと知ってもらいたい。
 
 
 そんな思いだったのではないでしょうか?
 
 

展示場ではクルマではなく体験を伝える

 
 この話を聞いていかがでしょうか?
 
 
 みなさんの売り場では
 
 クルマがたくさん並んでいます。

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 ただ、それは
 すでにクルマに関心がある人にとっての売り場であって
 これからクルマに関心を向けようと思う人の売り場でしょうか?

 

 
 もし前者であれば
 顧客層はいま以上に広がりません。
 
 
 市場が縮小していく「天体望遠鏡の業界」と同じです。
 
 
 ■ クルマを売るには新たな顧客層を広げること
 
 ■ 新たな顧客層には売る前に魅力を伝えること
 
 
 これらが連関して
 
「見込み客の育成」
 
 に繋がります。
 
 
 
 え?その具体的な方法はないかって?
 
 
 はい。あります。
 
 
 
 ■ 女性顧客層を広げるツール
  ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 女性向け車内アクセサリーを360度カメラで確認できるサイト
 
 
 ■ 展示車の魅力を伝えるツール
  ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 女性の関心を売り場で高めるツールが作れるサイト
 
 
 
 売り込むより「買いたい」という気持ちにさせること。
 
 
 ちょっとしたことで
 改善できることはたくさんあります。
 
 
 是非、売り場を見直してみてください。
(参考文献 川上徹也著「売らない売り方」日本経済新聞社出版)

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