クルマを売らない売り方【中古車販売集客法】
クルマを売らない売り方【中古車販売集客法】
先日、鯛めし屋に寄ったら
店員さんの耳に鯛のヒレ（本物）が。
ガムテープで耳に貼り付けた自前だそうです。
それを指差し
「磯の香ばしい匂いがするんです」
ここは鯛めしを売っているのではなく
楽しませる心を大切にされているなぁ
と、あらためて感心しました。
体験を売ってV字回復！？
埼玉県に天体望遠鏡を作る会社があります。
天体望遠鏡というのは
ご存知の通り星を見る道具です。
天体ファンはどちらかといえば
中高年以上の男性顧客層が厚く
「天体望遠鏡は一部のマニアのもの」
という位置付けでした。
（値段も高額なので）
また、ITデジタルの時代。
リアルに望遠鏡をのぞきこむより
バーチャルなアプリで星空を、という流れで
市場は縮小傾向だったそうです。
望遠鏡を売る会社から「星を見せる会社」に
「顧客層を拡大しなければいずれ事業縮小する」
そう考えた経営陣がとったのは
女性顧客層の開拓でした。
しかし商品を売る前にまず
「関心」を向けてもらう必要があります。
そこで双眼鏡で星空を見るイベントを開催。
（いきなり天体望遠鏡でないところがまたいいです）
関心を向けたお客様には
個別でイベント案内を提示して
少しづつ星空の世界に導いていく。
そしてついに
女性のための双眼鏡
「宙（そら）ガールシリーズ」
という大ヒット商品を生み出します。
まず星空を見る楽しみを伝えた上で
そのハイエンド商品の天体望遠鏡に導いていく。
これをマーケティング用語で
「リードナーチャリング（見込み客の育成）」
と言います。
ただ、先ほどの鯛めし屋と同じで
そんなことは考えていなかったと思います。
ただ、ただ、
■ もっと楽しませたい。
■ もっと魅力を伝えたい。
■ もっと知ってもらいたい。
そんな思いだったのではないでしょうか？
展示場ではクルマではなく体験を伝える
この話を聞いていかがでしょうか？
みなさんの売り場では
クルマがたくさん並んでいます。
ただ、それは
すでにクルマに関心がある人にとっての売り場であって
これからクルマに関心を向けようと思う人の売り場でしょうか？
もし前者であれば
顧客層はいま以上に広がりません。
市場が縮小していく「天体望遠鏡の業界」と同じです。
■ クルマを売るには新たな顧客層を広げること
■ 新たな顧客層には売る前に魅力を伝えること
これらが連関して
「見込み客の育成」
に繋がります。
え？その具体的な方法はないかって？
はい。あります。
■ 女性顧客層を広げるツール
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
女性向け車内アクセサリーを360度カメラで確認できるサイト
■ 展示車の魅力を伝えるツール
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
女性の関心を売り場で高めるツールが作れるサイト
売り込むより「買いたい」という気持ちにさせること。
ちょっとしたことで
改善できることはたくさんあります。
是非、売り場を見直してみてください。
（参考文献 川上徹也著「売らない売り方」日本経済新聞社出版）
関連記事
-
-
【中古車販売集客法】：POPの言葉の意味、知っていますか？
Point Of Purchase（意味：購入のポイント） POPとはPoint Of Purch
-
-
コロナ渦に知られざる意外な需要【中古車販売集客法】
先日、zoom飲み会なるものに 参加しました。 （オンラインで話しなが
-
-
【中古車販売集客法】：見せ方を変えればクルマが売れる？
■目次 1. 買うか買わないかは気分次第2. 見せ方を変えればクルマが売れる？3. パッケージも変え
-
-
【中古車販売集客法】「ラーメンを売るな。食文化を売れ」の真意とは？
モノではなく「●●」を売っていますか？ 日清ラーメンの創業者である安藤百福氏は 「ラーメンを売る
-
-
女性目線で考える「また行きたくなる」自動車販売店とは？
女性ドライバーが増えてきた世の中で、 女性好みの「かわいい軽自動車」が増えてきました。 自動車
-
-
【レンタカー集客法】レンタカーを置いておくだけで集客できるツールとは？
マイクロレンタカーという言葉、ご存知ですか？ 代車や下取り車などを「わ」ナンバー化し、商圏を近
-
-
【中古車販売集客法】：キッズルームに子供がいるとクルマが売れる！？
■目次 1. キッズルームに子供がいるとクルマが売れる！？2. えっ！会社に親子で出勤！？3. 必要
-
-
女性客を逃さないようにする工夫とはどういうものか？
五感に敏感で、自分が心地よいと思える空間、 サービス、接客であるかどうかを重視する女性。 そのような
