【中古車販売集客法】：売れるお店の共通点３つ「メリット」「ニーズ」「お困りごと解決」

伝わるポップ、伝わらないポップとは

美容室のポップを見たことがあるでしょうか。女性のお客様が多いせいか、そのポップには必ず「誰かに伝えたくなる具体的な表現」で語られています。

「3歳若返る！驚きの地肌へ」

「ピンと目元までハリとツヤ！」

「5キロ痩せて見える小顔カット」

一方、自動車業業界はどうでしょうか？商談では営業マンが情熱をもって接客するのに、売り場のPOPを見ると無機質で女性がわかりにくい「スマアシ」「現状渡し」「ワンオーナー」のオンパレードです。

このようなポップでは、特に女性のお客様の視界には入りません。また専門用語はNG。「美肌セラミド効果」を理解できる男性が少ないように「現状渡し」では女性に伝わらないのです。

「シーン」を見せることが伝えること

展示場はできるだけ「わかりやすく」「情熱的で」「視覚的な」ポップが伝わるポイントです。もちろん事実に反する情報はいけませんが、事実だけの素っ気ない表現ではお客様に伝える情熱が欠けているとも思えてしまいます。

クルマが売れるポップのコツは情熱的な表現とイラストを盛り込むことです。たとえば以下のイラストならどちらのポップがわかりやすいですか？

ポイントは「メリット」「ニーズ」「お困りごと」

売れるお店には「メリット」「ニーズ」「お困りごと解決」を商談だけでなくPOPでもわかりやすく伝えています。専門用語は一切使わず「お客様が使う言葉」で伝えている点も共通しています。

表現を変えたりイラストを付けてあげるだけでも女性に伝わる表現になります。大切なことは購入したら「こういうメリットがある！」「こういう機能が欲しかった！」「こんなことに困っていた」という利用シーンが思い浮かべられるとお客様は「自分ごと」として考えられやすくなります。

え？日々の業務をこなしながらポップを作るのは大変？安心してください。今はネットからポップが作れるサービスもあります。女性目線の売場を簡単に作れますよ。

この記事を書いた人：小田泰平（おだたいへい）
愛媛県出身1974年生まれ。株式会社イプラ代表取締役。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。「女性に伝わりにくい売り場」に違和感を覚え、女性視点での展示場づくりと販促企画を強みとする「愛媛企画」に参画。「目をひく変化を、カンタンに。」「女子が考えた手抜きポップ」をコンセプトとしたプライス＆ポップ作成サービス運営や集客支援商品の開発を行っている。著書に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』ほか。あいおいニッセイ主催セミナー「女性来店率UP！集客改善セミナー」など全国講演中。