【中古車販売集客】その売り場、専門バカになってませんか？

伝わる言葉に言い換える大切さ

かつて、秋葉原の電気店街では

「パソコン専門家（オタク）」

で溢れかえっていました。

例えば

【ハードディスク容量64GB】

【キーボード最薄0.8mm】

などの用語がパソコンモニターの近くに

ポップで貼り出されていた時代。

しかし、

個人で１台パソコンを持つ時代になると

コア顧客層だった男性だけでなく

女性にも伝わりやすい表現に

売り場が変わっていきました。

もちろん、軽が主流になったクルマ業界も同じ。

「機能」を伝えるだけで

売れていた時代は終わったのです。

しかし展示場の8割は伝わらない言葉であふれている

クルマを販売している人はその道のプロですから

「自分たちの言葉」

を当たり前のように使いがちです。

しかし、一般消費者の認識や欲求とは

大きくかけ離れてしまっていることに

気が付かないことがあります。

「専門バカ」の売り場は初心者にとって

入りにくいお店以外なにものでもありません。

どんな商品でも

「私にとってどんな役に立つの？」

という顧客利益（ベネフィット）を

提供できなければ押し売りと同じ。

顧客が求めているのは「機能」ではなく

それによって得られる「目的」なのです。

さて。

いますぐ

展示場をグルリと見回してみてください。

顧客目線のベネフィット、

きちんと伝えられていますか？

【今日の一言】

顧客が買うものは製品ではなく、

製品を通して得ることのできる利益（ベネフィット）である

（ドラッカー『マネジメント』エッセンシャル版より）

記事を書いた人：小田泰平（おだたいへい）

株式会社イプラ　代表取締役

【車販店向け集客支援ツールの企画/制作】

1974年生まれ。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。「女性に伝わりにくい売り場」に違和感を覚え、女性視点での展示場づくりを強みとする「愛媛企画」に参画。「売るより売れる環境づくり」をテーマとした集客支援ツール開発を行う。心理学とイラストを取り入れた独自のポップ作成ツール「女子ポップ」や売り場改善ツール「エアプラ」などクラウドサービスを展開。

【セミナー講演】
あいおいニッセイ同和損保本部様、各自動車整備振興会様、FC本部様より講演依頼を受け女性来店率UP集客改善セミナーを全国各地で開催中。

【書籍・連載コラム】
書籍に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』。あいおいニッセイ同和損保様（RSニュース）、カービジネス研究所様(CaSSマンスリーレポート)にて毎月コラム連載。損保代理店22,000店に向け「クルマが売れる有益な情報」を連載。