売り場は足し算よりも引き算【中古車販売集客法】

1. 商品の品揃えは多い方が有利？

商品の品揃えは
多い方が有利か？
少ない方が有利か？

それを証明する
有名な実験があります。

スーパー店内の試食コーナーを２つに分けました。

一方は24種類のジャムを、
もう一方は6種類のジャムを置きました。

さて、どちらのコーナーのジャムが
多く売れたでしょうか？

2. 売れた理由は？

正解は

少ないコーナーのジャムが6倍多く売れた

その理由は商品を絞り込んだから。

商品を絞れば顧客層も絞り込まれます。
全方位戦略は伝えたいことがピンボケしてしまい
明確な訴求効果が得られません。

アレモコレモは
『どれも』伝わりません。

具体的にクルマ業界の事例で説明します。

3. ふぞろいの雑誌たち

例えば
チャイルドコーナーのおもちゃが
乳幼児向けから小学生向けまで
ひとつの箱にまとめられていたり

雑誌コーナーでは男性誌と女性誌が
交互に重なっていたりしませんか？

ショールームの雰囲気は
売り場にも伝染します。

整備などの待ち時間に
くつろいでもらうことが目的のショールーム。

顧客層に合わせたその環境が
はたして用意されているでしょうか？

4.顧客に合わせた環境

たとえばこんな風に
ほんの少し手を加えるだけで
スッキリして手に取りやすくなります。

これは展示場も同じです。

沿道から目に入るロードサイン、
足を運んだ時の展示場の雰囲気、

顧客の属性を意識した
クルマを訴求するポップやプライス、
ショールームでの顧客に合わせた環境づくり。

「ふぞろいのクルマたち」

では伝わりません。

中小企業は足し算ではなく『引き算』です。

記事を書いた人：小田泰平（おだたいへい）

株式会社イプラ　代表取締役

【車販店向け集客支援ツールの企画/制作】

1974年生まれ。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。「女性に伝わりにくい売り場」に違和感を覚え、女性視点での展示場づくりを強みとする「愛媛企画」に参画。「売るより売れる環境づくり」をテーマとした集客支援ツール開発を行う。心理学とイラストを取り入れた独自のポップ作成ツール「女子ポップ」や売り場改善ツール「エアプラ」などクラウドサービスを展開。

【セミナー講演】
あいおいニッセイ同和損保本部様、各自動車整備振興会様、FC本部様より講演依頼を受け女性来店率UP集客改善セミナーを全国各地で開催中。

【書籍・連載コラム】
書籍に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』。あいおいニッセイ同和損保様（RSニュース）、カービジネス研究所様(CaSSマンスリーレポート)、クルマ買うならグーネット（Goo-net）『自動車流通新聞』にて毎月コラム連載。