売り場は足し算よりも引き算【中古車販売集客法】

1. 商品の品揃えは多い方が有利?

ジャム

商品の品揃えは
多い方が有利か?
少ない方が有利か?

それを証明する
有名な実験があります。

スーパー店内の試食コーナーを2つに分けました。

一方は24種類のジャムを、
もう一方は6種類のジャムを置きました。

さて、どちらのコーナーのジャムが
多く売れたでしょうか?

2. 売れた理由は?

正解は

少ないコーナーのジャムが6倍多く売れた

 

その理由は商品を絞り込んだから。

商品を絞れば顧客層も絞り込まれます。
全方位戦略は伝えたいことがピンボケしてしまい
明確な訴求効果が得られません。

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アレモコレモは
『どれも』伝わりません。

具体的にクルマ業界の事例で説明します。

3. ふぞろいの雑誌たち

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例えば
チャイルドコーナーのおもちゃが
乳幼児向けから小学生向けまで
ひとつの箱にまとめられていたり

雑誌コーナーでは男性誌と女性誌が
交互に重なっていたりしませんか?
before-min

ショールームの雰囲気は
売り場にも伝染します。

整備などの待ち時間に
くつろいでもらうことが目的のショールーム。

顧客層に合わせたその環境が
はたして用意されているでしょうか?

4.顧客に合わせた環境

たとえばこんな風に
ほんの少し手を加えるだけで
スッキリして手に取りやすくなります。

after-min

○ 女性誌と男性誌でコーナーを分ける
○ 表紙サイズを合わせて統一感を演出

○ 雑誌を重ねない(1冊ずつ置く)

これは展示場も同じです。

沿道から目に入るロードサイン、
足を運んだ時の展示場の雰囲気、

顧客の属性を意識した
クルマを訴求するポップやプライス、
ショールームでの顧客に合わせた環境づくり。

「ふぞろいのクルマたち」

では伝わりません。

中小企業は足し算ではなく『引き算』です。

 

記事を書いた人:小田泰平(おだたいへい)スクリーンショット 2018-11-24 0.15.36

株式会社イプラ 代表取締役

【車販店向け集客支援ツールの企画/制作】

1974年生まれ。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。「女性に伝わりにくい売り場」に違和感を覚え、女性視点での展示場づくりを強みとする「愛媛企画」に参画。「売るより売れる環境づくり」をテーマとした集客支援ツール開発を行う。心理学とイラストを取り入れた独自のポップ作成ツール「女子ポップ」や売り場改善ツール「エアプラ」などクラウドサービスを展開。

【セミナー講演】
あいおいニッセイ同和損保本部様、各自動車整備振興会様、FC本部様より講演依頼を受け女性来店率UP集客改善セミナーを全国各地で開催中。

【書籍・連載コラム】
書籍に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』。あいおいニッセイ同和損保様(RSニュース)、カービジネス研究所様(CaSSマンスリーレポート)、クルマ買うならグーネット(Goo-net)『自動車流通新聞』にて毎月コラム連載。

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