クルマを売る前にココロを動かす

どんなに良い車でも欲しくならない理由

「確かに良いクルマかもしれないけど…」

休みの日に新車を見に行った帰りの車内。助手席でポツリと家内がつぶやきました。今回は家内のクルマを探すのが目的だったので、私はキッズスペースで子供の世話をしながら少し離れて商談テーブルを見ていました。

「燃費はカタログ値○○km/ℓで経済的です」

「オートクルーズコントロール機能はとても便利ですよ」

「今月末までなら特別低金利ローンが…」

う〜ん、これではきっと家内は首をタテに振らないな、と感じていたら案の定、帰りの車内でポツリとつぶやいたのでした。

クルマを売る前にココロを動かす

家内はクルマにこだわるタイプではありません。これは女性の多くにもあてはまる傾向ではないでしょうか。

 「カタログ値」「オートクルーズ」「特別金利」

カタログの掲載ワードでは心は動きません。クルマを売る前にどうしたら心を動かせるかが大切です。

（専門用語だらけのスペック訴求では響かない）

男性はスペック、女性はイメージ

男性の場合、金額やスペックといった「結論」から伝えた方が好まれますが、女性の場合はコミニケーションを通して具体的な状況を「イメージ」で伝える方が好まれます。

  （素材や条件よりどんな体験が得られるか）
（イメージを伝えることが好感度スイッチに）

男性にはスペックを、女性にはイメージを。

お客様の性別や年齢層に合わせて伝え方を変えていけば、きっと心を動かされる「クルマの魅力」に繋がるのではないでしょうか。

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この記事を書いた人：小田泰平（おだたいへい）
愛媛県出身1974年生まれ。株式会社イプラ代表取締役。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。「女性に伝わりにくい売り場」に違和感を覚え、女性視点での展示場づくりと販促企画を強みとする「愛媛企画」に参画。「目をひく変化を、カンタンに。」「女子が考えた手抜きポップ」をコンセプトとしたプライス＆ポップ作成サービス運営や集客支援商品の開発を行っている。著書に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』ほか。あいおいニッセイ主催セミナー「女性来店率UP！集客改善セミナー」など全国講演中。