【中古車販売集客法】：POPの言葉の意味、知っていますか？

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Point Of Purchase（意味：購入のポイント）

POPとはPoint Of Purchase(ポイント・オブ・パーチェス)の頭文字を取ったもので「購買時点広告」という意味です。 POPは購入を決めていない人の購買意欲を高めるだけでなく「目的」を探している対象顧客にとっても有効な手段です。

また、セルフサービスを採用するお店では販売員の代わりに商品説明をする重要不可欠な発信手段になります。人は値段から先に購入を決める人はいません。「購入したい」という動機が生まれて初めて価格の比較検討に入るのです。

売り場で見える値札とPOPの違いとは？

値札は商品の「値段」を伝えるものですが、ポップはその商品の「価値」を伝えるものです。例えば下の図を見てください。

「松茸1本8,000円」は値札（プライスボード）ですが「国産朝採れ香り良し！」はその価値（POP）を伝えています。これが値札だけならどうでしょうか？値段を裏付ける「価値」は伝えていないことになります。

消費者は常に値段に相応する対価を得られるかどうかを判断基準としているため値札だけでは判断基準が「他店より安いか？」がポイントになります。つまり必然的に「薄利多売の価格競争」に巻き込まれることになるのです。

売り場はプライスボードとPOPの組み合わせ

さて、展示場を見渡すと「価格」だけが大きく目立って、肝心の「購買時点広告（POP）」が少ないことが目に付きます（他店よりも価格に絶対的な自信があるなら別ですが）。

消費者にとって価格はあくまでも比較要素に過ぎません。つまり、プライスボードしかないクルマは値段は伝えても、価値は伝えていないことになり、必然的に価格競争に巻き込まれることになります。

価値を伝えるのがPOPの役割ならば当然、性別・年齢・未婚・既婚により伝える価値は異なります。例えば下の図は【育児中のママ】を想定した価値の伝え方です。クルマが売れる環境では「値段」と「価値」の組み合わせがあって初めて消費者に「購買動機」が生まれるのです。

この記事を書いた人：小田泰平（おだたいへい）
愛媛県出身1974年生まれ。株式会社イプラ代表取締役。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。「女性に伝わりにくい売り場」に違和感を覚え、女性視点での展示場づくりと販促企画を強みとする「愛媛企画」に参画。「目をひく変化を、カンタンに。」「女子が考えた手抜きポップ」をコンセプトとしたプライス＆ポップ作成サービス運営や集客支援商品の開発を行っている。著書に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』ほか。あいおいニッセイ主催セミナー「女性来店率UP！集客改善セミナー」など全国講演中。