【中古車販売集客法】:見せ方を変えればクルマが売れる?
買うか買わないかは気分次第
モノを買う行為とは「投資行動」です。
ヒトはお金を失うリスクよりも
得られる代価が常に上回ることを
期待して行動を起こします。
さて、その得られる代価とは何でしょうか?
ここに興味深いデータがあります。
ワインコーナーで流れる有線チャンネルを
ポップスからクラッシックに変えると
平均購入金額が約3倍伸びたそうです。
(*銘柄や価格は変えていない)
手に取った顧客はワインそのものでなく
クラッシックが流れる落ち着いた
体験という付加価値も一緒に買ったと言えます。
もちろんワインの値打ちも大切です。
しかしより大切なのは購入を決める気分です。
「買うか買わないかは気分次第」です。
見せ方を変えればクルマが売れる?
モノの消費には2つあります。
人が生活する上で必要な「ニーズ消費」
気持ちの充足を満たしたい「ウォンツ消費」
クルマはどちらの側面も持っています。
地方では生活の足としての
ニーズ消費の傾向が強くなります。
しかしニーズ消費の傾向が強いほど
商品の特徴を数値化できるため
(例えば燃費や走行距離や価格)
他店と比べられやすくなります。
一方、ウォンツ消費はどうでしょうか?
「運転のしやすさ」
「家族が使いやすい広い内装」
これらの訴求は五感を通して伝える
「感覚的訴求」と呼ばれます。
そこである検証を行いました。
6ヶ月展示していたクルマの展示を
機能的訴求 → → → 感覚的訴求
に意識して作り変えたところ、
翌月に売れました(*価格は変えていない)
6ヶ月動かなかった車が1ヶ月で売れる。
つまり、それまでは「数値・条件」だけを
訴求していたことになります。
パッケージも変えれば新車が売れる!
宮城県に新車販売が好調な
ガソリンスタンド店があります。
そこは楽天イーグルスファンの
交流の場になっているそうです。
スタンドに選手の写真やサインなどを展示、
女性ファン向けに可愛い展示を行なうことで
新車購入の引き合いが増えたそうです。
これは見せ方ではなく付加価値を加味した例。
ワインの例で言えば体験を売るのと同じです。
世の中の商品の8割以上はウォンツ消費です。
機能や価格で勝負する「ニーズ消費」か
心から欲しくなる「ウォンツ消費」。
それもすべてはお店次第。
もし、ウォンツ消費を作りたいなら
コチラをクリックしてみてください。
お店の感覚的訴求はグッと高まりますよ。
【車販店向け集客支援ツールの企画/制作】
愛媛県1974年生まれ。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。「女性に伝わりにくい売り場」に違和感を覚え、女性視点での展示場づくりを強みとする「愛媛企画」に参画。「売るより売れる環境づくり」をテーマとした集客支援ツールの開発を行っている。
【セミナー講演】
あいおいニッセイ同和損保本部様、各自動車整備振興会様、FC本部様より講演依頼を受け女性来店率UP集客改善セミナーを全国各地で開催中。【書籍・連載コラム】
書籍に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』。あいおいニッセイ同和損保様(RSニュース)、カービジネス研究所様(CaSSマンスリーレポート)にて毎月コラム連載。損保代理店22,000店に向け「クルマが売れる有益な情報」を連載。
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