【中古車販売集客法】:見せ方を変えればクルマが売れる?

買うか買わないかは気分次第

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モノを買う行為とは「投資行動」です。

 

ヒトはお金を失うリスクよりも

得られる代価が常に上回ることを

期待して行動を起こします。

 

さて、その得られる代価とは何でしょうか?

ここに興味深いデータがあります。

 

ワインコーナーで流れる有線チャンネルを

ポップスからクラッシックに変えると

平均購入金額が約3倍伸びたそうです。

(*銘柄や価格は変えていない)

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手に取った顧客はワインそのものでなく

クラッシックが流れる落ち着いた

体験という付加価値も一緒に買ったと言えます。

 

もちろんワインの値打ちも大切です。

しかしより大切なのは購入を決める気分です。

買うか買わないかは気分次第」です。

 

見せ方を変えればクルマが売れる?

スクリーンショット 2018-12-22 20.50.03

 

モノの消費には2つあります。

 

人が生活する上で必要な「ニーズ消費」

気持ちの充足を満たしたい「ウォンツ消費」

 

 

クルマはどちらの側面も持っています。

地方では生活の足としての

ニーズ消費の傾向が強くなります。

 

しかしニーズ消費の傾向が強いほど

商品の特徴を数値化できるため

(例えば燃費や走行距離や価格)

他店と比べられやすくなります。

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一方、ウォンツ消費はどうでしょうか?

 

「運転のしやすさ」

「家族が使いやすい広い内装」

 

これらの訴求は五感を通して伝える

感覚的訴求」と呼ばれます。

 

そこである検証を行いました。

 

6ヶ月展示していたクルマの展示を

機能的訴求 → → → 感覚的訴求

に意識して作り変えたところ、

翌月に売れました(*価格は変えていない)

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6ヶ月動かなかった車が1ヶ月で売れる。

つまり、それまでは「数値・条件」だけを

訴求していたことになります。

パッケージも変えれば新車が売れる!

スクリーンショット 2018-12-22 21.02.52女性顧客を意識した新車の内装を展示している

 

宮城県に新車販売が好調な

ガソリンスタンド店があります。

 

そこは楽天イーグルスファンの

交流の場になっているそうです。

 

スタンドに選手の写真やサインなどを展示、

女性ファン向けに可愛い展示を行なうことで

新車購入の引き合いが増えたそうです。

 

これは見せ方ではなく付加価値を加味した例。

ワインの例で言えば体験を売るのと同じです。

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世の中の商品の8割以上はウォンツ消費です。

機能や価格で勝負する「ニーズ消費」か

心から欲しくなる「ウォンツ消費」。

 

それもすべてはお店次第。

 

もし、ウォンツ消費を作りたいなら

コチラをクリックしてみてください。

お店の感覚的訴求はグッと高まりますよ。

 

記事を書いた人:小田泰平(おだたいへい)スクリーンショット 2018-11-24 0.15.36

株式会社イプラ 代表取締役

【車販店向け集客支援ツールの企画/制作】

愛媛県1974年生まれ。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。「女性に伝わりにくい売り場」に違和感を覚え、女性視点での展示場づくりを強みとする「愛媛企画」に参画。「売るより売れる環境づくり」をテーマとした集客支援ツールの開発を行っている。

【セミナー講演】
あいおいニッセイ同和損保本部様、各自動車整備振興会様、FC本部様より講演依頼を受け女性来店率UP集客改善セミナーを全国各地で開催中。

【書籍・連載コラム】
書籍に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』。あいおいニッセイ同和損保様(RSニュース)、カービジネス研究所様(CaSSマンスリーレポート)にて毎月コラム連載。損保代理店22,000店に向け「クルマが売れる有益な情報」を連載。

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