【中古車販売集客法】：見せ方を変えればクルマが売れる？

買うか買わないかは気分次第

モノを買う行為とは「投資行動」です。

ヒトはお金を失うリスクよりも

得られる代価が常に上回ることを

期待して行動を起こします。

さて、その得られる代価とは何でしょうか？

ここに興味深いデータがあります。

ワインコーナーで流れる有線チャンネルを

ポップスからクラッシックに変えると

平均購入金額が約３倍伸びたそうです。

（＊銘柄や価格は変えていない）

手に取った顧客はワインそのものでなく

クラッシックが流れる落ち着いた

体験という付加価値も一緒に買ったと言えます。

もちろんワインの値打ちも大切です。

しかしより大切なのは購入を決める気分です。

「買うか買わないかは気分次第」です。

見せ方を変えればクルマが売れる？

モノの消費には２つあります。

人が生活する上で必要な「ニーズ消費」

気持ちの充足を満たしたい「ウォンツ消費」

クルマはどちらの側面も持っています。

地方では生活の足としての

ニーズ消費の傾向が強くなります。

しかしニーズ消費の傾向が強いほど

商品の特徴を数値化できるため

（例えば燃費や走行距離や価格）

他店と比べられやすくなります。

一方、ウォンツ消費はどうでしょうか？

これらの訴求は五感を通して伝える

「感覚的訴求」と呼ばれます。

そこである検証を行いました。

6ヶ月展示していたクルマの展示を

機能的訴求　→ → → 感覚的訴求

に意識して作り変えたところ、

翌月に売れました（＊価格は変えていない）

6ヶ月動かなかった車が1ヶ月で売れる。

つまり、それまでは「数値・条件」だけを

訴求していたことになります。

パッケージも変えれば新車が売れる！

女性顧客を意識した新車の内装を展示している

宮城県に新車販売が好調な

ガソリンスタンド店があります。

そこは楽天イーグルスファンの

交流の場になっているそうです。

スタンドに選手の写真やサインなどを展示、

女性ファン向けに可愛い展示を行なうことで

新車購入の引き合いが増えたそうです。

これは見せ方ではなく付加価値を加味した例。

ワインの例で言えば体験を売るのと同じです。

世の中の商品の８割以上はウォンツ消費です。

機能や価格で勝負する「ニーズ消費」か

心から欲しくなる「ウォンツ消費」。

それもすべてはお店次第。

もし、ウォンツ消費を作りたいなら

コチラをクリックしてみてください。

お店の感覚的訴求はグッと高まりますよ。

記事を書いた人：小田泰平（おだたいへい）

株式会社イプラ　代表取締役

【車販店向け集客支援ツールの企画/制作】

愛媛県1974年生まれ。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。「女性に伝わりにくい売り場」に違和感を覚え、女性視点での展示場づくりを強みとする「愛媛企画」に参画。「売るより売れる環境づくり」をテーマとした集客支援ツールの開発を行っている。

【セミナー講演】
あいおいニッセイ同和損保本部様、各自動車整備振興会様、FC本部様より講演依頼を受け女性来店率UP集客改善セミナーを全国各地で開催中。

【書籍・連載コラム】
書籍に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』。あいおいニッセイ同和損保様（RSニュース）、カービジネス研究所様(CaSSマンスリーレポート)にて毎月コラム連載。損保代理店22,000店に向け「クルマが売れる有益な情報」を連載。