女性客を逃さないようにする工夫とはどういうものか？

五感に敏感で、自分が心地よいと思える空間、
サービス、接客であるかどうかを重視する女性。
そのような女性たちが、

と思う店舗になるには、どうしたらいいでしょうか。

色気のない蛍光灯が点灯している中で、
タバコ臭さが蔓延しているような店舗に、
女性は行くでしょうか？

「車を購入する」という目的だけを達成する店舗では、
女性客を集客できる可能性は限りなく低いのです。

目的以外の付加価値、
例えば「かわいくて、きれいなお店」といった
目的以外の付加価値を感じることができたら、
女性のこころを掴んだのと同じです。

そのためには、店舗を演出する必要性があります。

女性ならではの真相心理を知り、
どのような演出をしたらいいのか、
ぜひ最後まで読んで、参考にしてみてください。

どの企業でも女性を意識したもので勝負をしている

女性客を呼び込むために、
の企業でも女性を意識したもので勝負をしています。

例えば住宅業界の場合、

など、
間取りに様々なネーミングをつけて、
実際に生活したときのことを想像させ、
お城的なイメージで「わくわく感」を
感じていただけるようにしています。

女性客を優遇すれば、お店が活性化し、
販売促進につながっていくケースが多いのです。

どの業界でも、女性が太いパイプになっている！
といっても過言ではないのです。

では、自動車販売店に
女性客を呼び込む手法は何でしょうか？

シンプルな店舗は、すっきりとしててかっこいい感じです。
もしその店舗に季節の装飾をすると、どうでしょうか？

季節の装飾や季節の「モノ」に敏感な女性は、
そのような店舗の演出を見逃すはずがありません。

目敏い女性は、走行中の信号待ちなどでも、
路面店の装飾に気が付くはずです。

季節のイベントや装飾には、
人一倍の情熱を傾けてください。

それが女性の気をまず引き、
女性客が入りやすい雰囲気となり、
さらに女性客を呼べるという好循環になります。

気を付けてほしいのは、
品よく派手に装飾すること。
これが大人の女性のこころをくすぐる手法です。

女性の気持ちは口コミで動くもの

女性は、人と共有して感動を分かち合います。

例えば、

ということを、SNSにアップして人と共有します。
すかさずそれを見ていた人が、

と共感！
共感した気持ちは、その自動車販売店を訪れたくなる
という行動に移ります。

これが、女性特有の口コミ効果です。
女性の気持ちは、「口コミ」で動くものです。

気を付けなければいけないのが、
その逆のパターンもあります。

女性の口コミには、
良い意味でも悪い意味でも、
警戒をしなければいけません。

プラスとマイナスの事例を見てみましょう。
「紹介したらクーポンもらえた！」
「かわいいカーグッズが置いてあった！」
など、嬉しかった、かわいいなど
という書き込みの場合には『プラス』に働きます。

「対応が悪かった」
「トイレがきれいでなかった」

など、不愉快な思いなどを書き込まれた場合に
『マイナス』に働きます。

そのうえに、
「どの店舗か」
と限定された暁には、
集客が失敗に終わる場合もあるのです。

それだけ女性客の口コミ熱量は、
強いと心得ておいてください。

新規の女性客よりも既存の女性客からの口コミに期待

エコバッグのプレゼントや来場スタンプなど
細やかなサービスで新規開拓を行うことは大事ですが、
既存のお客様への働きかけを忘れていませんか？

口コミで集客を考えるなら、
既存のお客様に対しても重点をおいてください。

事例を見てみましょう。
既存の女性客に、整備のオーダーを受けたとします。
スムーズで効率的な対応をした場合に、
女性客の満足度もあがります。

今度はその女性客の知り合いや口コミで、
「整備もよかったし、日程の調整もしてくれたよ」
などといった自分の満足度を伝えます。

それを見た人が問い合わせや来店をする、
といった行動をとり、新規獲得につながります。

そして大事なことは、
新規客が増えて終わりではないことです。
紹介元の女性客への対応を忘れないようにしてください。

女性の心理は常に、

この2点に尽きるのです。
そこさえ見逃さないようにすれば、
既存の女性客を逃すことはありません。

地域や立地条件で、サービス内容は変わってきます。
各店舗のスタッフの発想と努力次第で、
店舗が活性化し、売上UPが見込めるかといえるでしょう。

紹介元にもプレゼント還元

「紹介元にもプレゼント還元」
この言葉は、女性の心を揺さぶります。

既存の女性客に
「お知り合いの方が車検のご予定があれば・・・」
紹介カードと一緒にお願いしたとします。

女性は、自分がいいと思っている店舗だからこそ
知り合いに紹介してもいいかな、と思います。

そして「車検の見積もり」だけでもOKとなると、
なおさら知り合いに紹介しやすいのです。

そこに紹介時の特典として、
「紹介元へのプレゼント還元！」
があると、「お得感」からより紹介してくれます。

例えば紹介カードのように、
「紹介者が誰なのか」
というのがすぐにわかるようなシステムを作っておけば、
店舗側も調べたりせずスムーズにいきます。

そして、大事なことは間隔をあけすぎないことです。
もしも、紹介してくれた新規の女性客が、
車検の予約や修理の依頼などをしてくれたとします。

その時は、既存の紹介客に
即座に直接電話を入れてお礼を言うなど、
きめ細やかな対応は欠かさないようにしてください。

知らない間に知り合いが店舗に行ったことを、
紹介客が知ると、あまりいい気持ちにはならないからです。

そして紹介客に、
「次回来店時には、何かノベルティ―を渡す」
という意味のカードやお手紙を郵送で送りましょう。

ちょっとやりすぎ感があるぐらいで、
女性客の気分を上げてもらえるように
徹底的な囲いこみを行います。

口コミ対応の次は店舗への誘導作戦

今の時代、スマホをほとんどの人が持っています。
そして多くの人が、ラインやインスタグラムを使用し、
SNSから当たり前に情報を得ています。

新聞や折り込みなど、
インターネットを使用していない世代には必要です。

ただSNSなど、瞬時に情報を伝えられる方が
より効果的だということです。

スーパーなどでも「ライン登録で、100円引きのチケット」
を、紙媒体ではなくスマホの画面上で受け取れます。

このサービスを利用し、まずはお友達登録などを促進します。
そして、細やかな情報はラインで発信する、
それが今の世の中では、当たり前の販売促進のようです。

きっと実際に利用されている方もいらっしゃるでしょう。

現在、その多くはラインやインスタグラムなどのSNSです。
口コミ対応の次に行う店舗への誘導作戦として、
SNSがかなり効果を上げています。

まずは、店舗のラインやインスタグラムを登録してみましょう。

まとめ

女性にとって、
「時間を割いて、その店舗に行くだけの価値」
を見出すことができたら、あまり心変わりはしません。

担当の営業や店舗の責任者が、
「自分の趣味や趣向をきちんと把握してくれてる」
ことがわかると、うれしいものです。

対価が数百円のノベルティーであっても、
おもてなしや特別感は嬉しさに変わり、
うれしいプレゼントに早変わりするものです。

既存の女性客に対して、
丁寧な対応を心がけ満足していただき、
感動を口コミで広めてもらうことで、
質の高い女性の新規顧客獲得につながります。

このような女性の気持ちに
気が付けるような対応を、ぜひ目指してください。

株式会社イプラ　小田泰平

【集客支援ツール開発】
1974年生まれ。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。業界の昭和体質と女性来店率の低さに違和感を感じ、中古車屋さんが誰でも簡単に女性視点の売り場を作れるポップ作成ツール「女子ポップ」と「エアプラ」を展開中。利用者は現在、全国5,000社（有料会員）。

【セミナー講演実績】
あいおいニッセイ同和損保本部、ロータスクラブ全国支部、自動車整備振興会、FC本部より講演依頼を受け女性来店率UP集客改善セミナーを全国で開催中。

【書籍・連載コラム】
書籍に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』。あいおいニッセイ同和損保様（RSニュース）、カービジネス研究所様(CaSSマンスリーレポート)、クルマ買うならグーネット（Goo-net）『自動車流通新聞』など毎月連載コラム10本を抱える。