【中古車販売集客法】差別化よりも独自性ある店づくり
検索でモノを買わなくなる時代
現代は「つながりの経済」と言われています。
購入のきっかけはネット検索ではなく
「SNS上での友人の投稿を見て」
という人が増えてきています。
つまり「検索」からモノを買わない時代が
やってきているのです。
これは自動車業界でも同じことが言えます。
今までは自動車情報サイト経由だったものが
今からは友人のSNS投稿が来店動機になります。
だからこそ、お店の特徴を打ち出し
誰かの投稿を見て足を向けたくなるような
お店づくりが重要になってきます。
差別化よりも独自性あるお店づくり
差別化と独自性の違いは何でしょうか？
それは比べる指標があるか、ないかの違いです。
例えば「●●万円以下の軽専門店」と
指標を絞り込みをすることは
他店との差別化になります。
ただし、すぐに
「●●万円以下」
を下回る競合が現れます。
なぜなら「●●万円以下」も「●●専門」も
価格や取り扱う車種の絞り込みという
共通の指標があるからです。
一方で独自性は比べる指標がありません。
オンリーワンを打ち出しライバルを無くす
ことです。
例えば先日、大阪のベンチャー企業が
軽トラのキャンピングカー組み立てキットを
売り出しました。
軽トラをキャンピングカーに組み立てるキットを開発（毎日新聞2018.06.10）
「軽トラの組み立てキット」自体が
今まで世の中にありませんでした。
これは競合が存在しない独自性モデルです。
それではお店づくりの「独自性」とは
何でしょうか？
例えば女性トイレに椅子を設置するだけでも
「座って化粧直しができる（気遣いあるお店）」
という印象を与えることができます。
気遣いには比べる指標がありません。
お客様が「そう感じた」のなら
それがお店の特徴であり独自性なのです。
上の写真はとある販売店の女性トイレ。
アメニティの予算はおよそ5,000円程度です。
これで女性客の驚きや関心を向ける
「独自性」を作れるのであれば
けして高くはない投資かと思います。
モノを売る前にココロを動かすお店を
ある自動車販売店では
年1回お客様との交流イベントを開いています。
屋台を展示場に呼び込み
スタッフ全員で準備するイベントです。
目的はお客様との関係づくりです。
日々のお店づくりにおいても
お客様との距離を近づけることができます。
今年の夏は
「ココロ動かされるお店づくり」
をテーマに演出してみてはいかがでしょうか。
from 株式会社イプラ 小田泰平
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