中小企業が売ってはいけないモノとは【中古車販売集客法】

こんな会社があります。

いま空室率9割のホテル業界で

リモートワーク向けに
空室の時間貸しで稼働率を上げた
ビジネスホテル（東京）

いま閑古鳥のナイトクラブで

時間制オンライン接客に切り替え
生き残りを模索するバーチャルスナック（歌舞伎町）

いま不況の飲食業で

品薄トイレットペーパーの形状をした
ロールケーキ販売で大繁盛（ドイツ）

これらの共通点は
「反応」ではなく
「適応」していることです。

ダーウィンの進化論

生き残るのは強い者ではなく
変化できる者である。

チャールズ・ロバート・ダーウィン(1809年- 1882年）イギリスの自然科学者

いままで通用していた

「言われた通りに仕事をこなせばいい」

から

「どう適応していけば生き残れるか？」

を考える試金石として
全社一丸となって
適応していきたいものです。

中小企業が売ってはいけないモノとは

関西学院大学准教授の理央周先生（MBA）が
こんな問題を出しています。

いま、家具業界は
量販では大手流通チェーンが、
ネット通販では家具メーカーが、
驚くほどの価格で売っています。

そういうお店には
価格だけで商品を選ぶ顧客が集まります。

一方、家具メーカー「イケア」では
家具を売るというよりも

などのライフスタイルを伝えています。

夏のパーティーのための気取らないテーブルセッティング｜IKEA【公式】

パーティー主催者にとっての基本は、不意のゲストに備えること！ いつでも一人分くらいの余裕をもたせて、テーブルの周りにチェアを準備しましょう。積み重ねられるタイプなら、場所を取らずに予備のチェアを用意しておくことができます。いくつかベンチを組み合わせれば、少し詰めて座ることで席を増やすこともできます。食事が終わったら、ベンチを壁際に寄せましょう。踊り疲れたときに座って休憩できる便利な場所になります。

つまり、理央周先生は
商品を買った後のニーズを伝えなければ
価格競争に巻き込まれると言います。
（つまり、答えはB）

さて、いまの車業界はどうでしょうか？

どこのお店も

といった機能的訴求ばかり目に付きます。
（シンプルですが差別化にはならない）

中小企業が売ってはいけないモノとは
大手が競争優位性に立つ「価格商品」そのもの。

売るべきモノは
車を買った後のニーズや
カーライフの楽しさです。

ここを訴求しなければ
価格の安いお店に流れます。

そして訴求力とは
イコール「環境」です。

タイトル：ブラックジャックによろしく
著作者名：佐藤秀峰
サイト名：漫画 on webより二次利用許諾済み

その環境において
カーライフをわかりやすく
また商品を魅力的に伝えるために

いまは時間をかけて取り組む時期です。

いつか収束した時に
「環境力」を蓄えておいて
スタートダッシュをきれるように。

そして、それはきっと遠くはありません。

車を買った後のニーズを伝える環境なら
いつでもお力になれます。

→ 詳しくはコチラ

【編集後記】

先日、岩手県盛岡市の
南部鉄器を買いました。

きっかけは
「鉄分は免疫機能系を高める効果がある」
という記事を読んだから。

そして、鉄分の効率の良い摂取方法は
食事や鉄剤（鉄鍋や鉄ビン）が良い
とのこと。

けして安くない買い物でしたが、これも
「商品を買った後のニーズが伝わったから」
だと思います。

でも、そのニーズを嫁に伝えられず
「また無駄な買い物して！」
と鉄火の如く叱られました。

改めて商品ではなく
買った後のニーズが大切ですね（泣）

記事を書いた人：小田泰平（おだたいへい）

株式会社イプラ　代表取締役

【車販店向け集客支援ツールの企画/制作】

1974年生まれ。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。「女性に伝わりにくい売り場」に違和感を覚え、女性視点での展示場づくりを強みとする「愛媛企画」に参画。「売るより売れる環境づくり」をテーマとした集客支援ツール開発を行う。心理学とイラストを取り入れた独自のポップ作成ツール「女子ポップ」や売り場改善ツール「エアプラ」などクラウドサービスを展開。

【セミナー講演】
あいおいニッセイ同和損保本部様、各自動車整備振興会様、FC本部様より講演依頼を受け女性来店率UP集客改善セミナーを全国各地で開催中。

【書籍・連載コラム】
書籍に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』。あいおいニッセイ同和損保様（RSニュース）、カービジネス研究所様(CaSSマンスリーレポート)、クルマ買うならグーネット（Goo-net）『自動車流通新聞』にて毎月コラム連載。