中小企業が売ってはいけないモノとは【中古車販売集客法】

こんな会社があります。

いま空室率9割のホテル業界で

zaitaku_telework_womanリモートワーク向けに
空室の時間貸しで稼働率を上げた
ビジネスホテル(東京)

いま閑古鳥のナイトクラブで

スクリーンショット 2020-04-05 9.50.52時間制オンライン接客に切り替え
生き残りを模索するバーチャルスナック(歌舞伎町)

いま不況の飲食業で

baby_omutsu_cake
品薄トイレットペーパーの形状をした
ロールケーキ販売で大繁盛(ドイツ)

これらの共通点は
「反応」ではなく
「適応」していることです。

ダーウィンの進化論

nigaoe_darwin

生き残るのは強い者ではなく
変化できる者である。

チャールズ・ロバート・ダーウィン(1809年- 1882年)イギリスの自然科学者

 

いままで通用していた

「言われた通りに仕事をこなせばいい」

から

「どう適応していけば生き残れるか?」

を考える試金石として
全社一丸となって
適応していきたいものです。
kangaeruhito

中小企業が売ってはいけないモノとは

関西学院大学准教授の理央周先生(MBA)が
こんな問題を出しています。

【問題】
あなたは街の家具屋さんです。
でも経営がうまくいきません。
さて、次に舵をきるならどっち?

選択肢A. 業界最安値に挑戦!
選択肢B. おしゃれ家具の使い方の提案

kagu_boroboroいま、家具業界は
量販では大手流通チェーンが、
ネット通販では家具メーカーが、
驚くほどの価格で売っています。

そういうお店には
価格だけで商品を選ぶ顧客が集まります。

一方、家具メーカー「イケア」では
家具を売るというよりも

・子供部屋を快適にするレイアウト
・社会人向け新生活に必要なアラカルト
・季節に合わせたテーブルデコレーション

などのライフスタイルを伝えています。

夏のパーティーのための気取らないテーブルセッティング|IKEA【公式】

パーティー主催者にとっての基本は、不意のゲストに備えること! いつでも一人分くらいの余裕をもたせて、テーブルの周りにチェアを準備しましょう。積み重ねられるタイプなら、場所を取らずに予備のチェアを用意しておくことができます。いくつかベンチを組み合わせれば、少し詰めて座ることで席を増やすこともできます。食事が終わったら、ベンチを壁際に寄せましょう。踊り疲れたときに座って休憩できる便利な場所になります。

つまり、理央周先生は
商品を買った後のニーズを伝えなければ
価格競争に巻き込まれると言います。
(つまり、答えはB)

さて、いまの車業界はどうでしょうか?

どこのお店も

「月々○万円で車に乗れる!」

といった機能的訴求ばかり目に付きます。
(シンプルですが差別化にはならない)

中小企業が売ってはいけないモノとは
大手が競争優位性に立つ「価格商品」そのもの。

売るべきモノは
車を買った後のニーズや
カーライフの楽しさです。

driving_red

ここを訴求しなければ
価格の安いお店に流れます。

そして訴求力とは
イコール「環境」です。

スクリーンショット 2017-08-26 17.07.21

タイトル:ブラックジャックによろしく
著作者名:佐藤秀峰
サイト名:漫画 on webより二次利用許諾済み

 

その環境において
カーライフをわかりやすく
また商品を魅力的に伝えるために

いまは時間をかけて取り組む時期です。

いつか収束した時に
「環境力」を蓄えておいて
スタートダッシュをきれるように。

そして、それはきっと遠くはありません。

車を買った後のニーズを伝える環境なら
いつでもお力になれます。

詳しくはコチラ

【編集後記】

syokki_nanbutekki

先日、岩手県盛岡市の
南部鉄器を買いました。

きっかけは
鉄分は免疫機能系を高める効果がある
という記事を読んだから。

そして、鉄分の効率の良い摂取方法は
食事や鉄剤(鉄鍋や鉄ビン)が良い
とのこと。

けして安くない買い物でしたが、これも
商品を買った後のニーズが伝わったから
だと思います。

でも、そのニーズを嫁に伝えられず
「また無駄な買い物して!」
火の如く叱られました。

改めて商品ではなく
買った後のニーズが大切ですね(泣)

family_kyousaika_kowai

記事を書いた人:小田泰平(おだたいへい)スクリーンショット 2018-11-24 0.15.36

株式会社イプラ 代表取締役

【車販店向け集客支援ツールの企画/制作】

1974年生まれ。千葉大学にて心理学を専攻後、IT業界から自動車業界へ。「女性に伝わりにくい売り場」に違和感を覚え、女性視点での展示場づくりを強みとする「愛媛企画」に参画。「売るより売れる環境づくり」をテーマとした集客支援ツール開発を行う。心理学とイラストを取り入れた独自のポップ作成ツール「女子ポップ」や売り場改善ツール「エアプラ」などクラウドサービスを展開。

【セミナー講演】
あいおいニッセイ同和損保本部様、各自動車整備振興会様、FC本部様より講演依頼を受け女性来店率UP集客改善セミナーを全国各地で開催中。

【書籍・連載コラム】
書籍に売れるお店の傾向をまとめた『クチコミ式女性集客』『大手に負けない展示場改革』。あいおいニッセイ同和損保様(RSニュース)、カービジネス研究所様(CaSSマンスリーレポート)、クルマ買うならグーネット(Goo-net)『自動車流通新聞』にて毎月コラム連載。

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